WETTER (Germania) – Abus ha aperto le porte e accolto una parte dei suoi negozianti e punti vendita italiani. Il settore della bici deve cambiare marcia. Lo devono fare le aziende e i negozianti. Entrambi devono investire con una visione futura, diversa da quella attuale e soprattutto differente da quella che abbiamo vissuto fino al 2019/2020.
Ci sono marchi come Abus che si focalizzano in egual misura sui canali di vendita on-line e sui punti di vendita fisici, coinvolgendo e mostrando agli operatori del settore bici (anche moto) cosa si nasconde dietro una grande azienda. Chiamiamolo coinvolgimento, strategia, possiamo usare mille altri sostantivi, ma vedere e toccare con mano cosa sia veramente un’azienda che è presente in un negozio, sugli scaffali e nel proprio listino, può essere un input positivo.
Nulla per caso, nulla è banale
Senza perdere di vista il business (che piaccia oppure no, una grande azienda ha l’obiettivo di generare business, fatturato, profitto), il brand abbraccia e coinvolge i suoi venditori. Portare nel quartier generale chi vende il tuo prodotto ha qualcosa di umano, un fattore tutt’altro che banale in un mondo che pensa sempre di più al virtuale e all’intelligenza artificiale. Un contatto diretto, un viso e un’espressione, un tono di voce assecondato da una smorfia, un gesto e una pacca sulla spalla. Siamo essere umani fatti anche di emozioni e questo non dovremmo dimenticarlo.
Il valore del business è dato proprio anche dalla vecchia e cara stretta di mano. Nel corso della visita al quartier generale di Abus, a Wetter (Germania, circa a metà strada tra Colonia e Francoforte), abbiamo parlato con quattro operatori del settore bici. Ognuno di loro rappresenta un riferimento per le rispettive zone geografiche.
Morena Matteoni, Cicli Matteoni
«E’ molto bello ed interessante – ci racconta Morena Matteoni, titolare dell’omonimo negozio romagnolo – visitare l’azienda che è presente nel punto vendita con i suoi prodotti. E’ un’esperienza che ti lascia qualcosa a livello emozionale e permette a noi negozianti di trasferire le stesse emozioni al potenziale acquirente, cavalcando quell’enfasi che è frutto di un vissuto personale. A volte non immaginiamo quello che c’è dietro un’azienda ed è importantissimo che i marchi vadano a promuovere questi incontri formativi ed esperienziali. Sono momenti di confronto e di condivisione anche di logiche di mercato che sono cambiate molto e con le quali noi negozianti dobbiamo confrontarci. L’esempio è la vendita on-line. Rimango dell’idea che oggi il rapporto umano ed il contatto diretto che si ha con il proprio cliente abbia ancora un valore enorme.
«Il tempo speso con i propri clienti – conclude Morena Matteoni – è un modo per trasferire qualcosa di tecnico, relativo ad una bicicletta o ad un casco, come in questo caso, interagendo con emozioni che portiamo con noi grazie al coinvolgimento e a quel dietro le quinte, al toccato con mano. Nel mio punto vendita ho esclusivamente prodotti di aziende che ho avuto modo di visitare in tanti anni di attività».
Federico Girardi, All4Cycling
«Quello che mi sorprende di un’azienda come Abus è la ricchezza di giovani – spiega Federico Girardi, responsabile acquisti di All4Cycling – ed ognuno di loro ricopre un ruolo di responsabilità. Mi lascia il segno questo aspetto e mi fa ragionare sul futuro. Non lo ritengo un dettaglio, ma un fattore positivo e un gran bel segnale per tutto il settore bici. Dal punto di vista puramente soggettivo, mi colpisce la velocità con la quale Abus ha creato una sua immagine e si è accaparrata un’importante fetta del mercato, prendendo ad esempio la categoria dei caschi che per All4Cycling rappresenta una della categorie principali.
«Eppure, alcune potenzialità sono ancora da scoprire – prosegue Girardi – pensando ad esempio al segmento sicurezza, un insieme di accessori che per noi di All4Cycling ricoprono un ruolo marginale e ai quali faremo maggiore attenzione in futuro. Per concludere, non rimango sorpreso dai canoni qualitativi dell’azienda tedesca, molto elevati, al tempo stesso porto con me un’esperienza positiva all’importanza che Abus dà alla qualità del lavoro, della vita sul posto di lavoro e del coinvolgimento».
Aurora Reginelli, Cingolani Bike Shop
«Dopo aver passato due giorni in Abus – racconta Aurora Reginelli, e-commerce specialist di Cingolani Bike Shop – mi porto a casa una consapevolezza maggiore del marchio per tutto quello che riguarda una serie di prodotti, dai caschi, fino ad arrivare ai sistemi di sicurezza. Non di rado sento dire che le vendite on-line hanno qualcosa di asettico, distante dal mondo reale, di impersonale. In parte è vero, non fosse altro perché non esiste un contatto fisico vero e proprio, ma è altrettanto vero che internet permette di posizionare su vari livelli il materiale che è messo in vendita.
«Cingolani ha un punto vendita fisico ed un e-commerce molto forte. Siamo noi stessi, persone fisiche in carne ed ossa – prosegue – che andiamo a posizionare i prodotti. Significa che alle spalle ci sono un ragionamento, un’emozione, una serie di attenzioni, una consapevolezza che tiene conto anche dei valori trasmessi. Il coinvolgimento che ti viene trasmesso durante visite aziendali come questa di Abus ti porta all’interno di una grande famiglia».
Mattia Nieddu, buyer settore bici del Gruppo Sportler
«Come Gruppo Sportler abbiamo introdotto i caschi Abus solo un anno fa – spiega Mattia Nieddu, buyer settore bici di Sportler – in quanto il nostro focus con il marchio tedesco è sempre stato il segmento sicurezza, i lucchetti per intenderci. Abbiamo oltre dieci anni di storia sul prodotto lucchetto di Abus, abbiamo visto e vediamo tutt’ora come evolve il mercato bici e quali differenze ci sono ad esempio tra il Nord ed il Sud. Anche per questo motivo abbiamo introdotto i caschi, osservando l’enorme crescita del brand anche nel settore caschi, tenendo conto di una linea positiva dell’azienda tedesca che ormai è costante da 7 anni.
«Abus è un’azienda che fa della flessibilità un punto di forza – prosegue – grazie alla produzione tutta fatta nelle aziende di proprietà, grazie ad un magazzino centralizzato che non è gestito esternamente. Per noi che abbiamo punti vendita retail e vediamo anche on-line, sapere che c’è sempre disponibilità dei prodotti è un aspetto di primaria importanza. Inoltre – conclude Nieddu – avendo un rapporto diretto esiste un programma di pianificazione, ma la flessibilità è contemplata anche dalla stessa Abus».
Cos’è oggi Abus
E’ un’azienda che conta oltre 4.000 dipendenti worldwide. Il quartier generale è quello di Wetter. Nei pressi di Francoforte è collocato un sito produttivo dedicato al reparto sicurezza e di stoccaggio. Importantissima è la fabbrica italiana per la creazione e produzione dei caschi di alta gamma. Esistono anche delle filiali in Asia, ma il sistema di produzione si discosta molto dal concetto asiatico. Significa che ogni operaio è dedicato all’assemblaggio dei prodotti e al loro confezionamento, agendo direttamente anche sui vari controlli di qualità. All’interno del sito produttivo esistono famiglie che si tramandano la metodologia di lavoro da generazioni. Ancora oggi Abus è un’azienda a conduzione familiare.
