Il mercato della bici si dimostra in evoluzione ed è coinvolto in un processo di cambiamento radicale. Sono e stanno cambiando i modi di acquistare i prodotti, di tutte le categorie: non solo le bici, sono cambiati gli utenti. L’Europa latina in genere arriva con un “po’ di ritardo” all’on-line market, ma quest’ultimo è una realtà.
Dopo aver ascoltato il punto di vista di Massimo Rava, negoziante piemontese, vediamo il punto di vista di Giulio Fazzini di Brians Bike Shop di Ascoli Piceno, punto vendita ufficiale Scott, Trek e Pinarello, 3T, da poco anche negozio ufficiale Nimbl.
Gli allarmismi servono a poco o nulla
Gli abbiamo chiesto come cambiano i modi di approccio, più alcuni punti di vista, anche a dimostrazione della crescita del mondo bici al Centro e Sud dell’Italia, partendo dall’esperienza del suo negozio.
«Prima di tutto – spiega Fazzini – credo che fare degli allarmismi sia controproducente per il settore bici. Al tempo stesso non vedo tutta la difficoltà paventata da molti. E’ vero, il mercato attuale cambia velocemente. Dobbiamo imparare ad essere flessibili, capire le richieste del cliente e soprattutto offrire professionalità e competenza. La vendita non finisce quando il cliente ha fatto il bonifico o ha staccato l’assegno e la bici esce dal negozio».
Il mercato bici sta facendo degli errori?
Credo che gli errori vengano fatti nel momento in cui si eccede con gli sconti, con le svendite, quelle fatte senza un criterio ben preciso e una linea guida. E’ un argomento che ho affrontato anche con alcune aziende presenti nel mio punto vendita, che proponendo sconti esagerati mettono o hanno messo in difficoltà gli stessi punti vendita e paradossalmente hanno allontanato i clienti.
Non perdere di vista il mercato, i consumatori e gli stessi negozi?
Il comportamento delle aziende è fondamentale, perché non tutti i mercati sono uguali. L’Italia è diversa dalla Germania, dalla Francia e così via. Con i grossi marchi si fanno dei programmi ed è giusto, ma un punto vendita del Centro Italia non ha le stesse necessità di un negozio di bici olandese, solo per fare un esempio.
L’azienda deve essere come un partner?
Deve essere sempre più un partner e far sparire questa mentalità che si è creata negli ultimi anni, dove il punto vendita diventa quasi come un cuscinetto. Il negozio non è il punto debole della catena, lo è quando lo si fa diventare. Il mercato è vivo, ma è necessario adottare delle strategie e mantenere degli equilibri che torneranno utili a tutti.
Aziende partner e mercato vivo. Cosa significa?
Significa che non bisogna fossilizzarsi su quello che abbiamo fatto sino ad oggi. Bisogna uscire un po’ dalle abitudini e le aziende devono essere partner in questo processo di cambiamento. E’ fondamentale capire, a mio parere, che il cliente va aiutato e assecondato. Al contrario, va tenuto informato e bisogna coinvolgerlo. Come punto vendita adottiamo dei canali di comunicazione diversi, dalle mailing list ai social, fino ad arrivare al sito che è sempre aggiornato. Ci siamo adeguati anche alla vendita on-line, perché ci è stato chiesto, è il mercato che l’ha chiesto, ma è pur vero che diventa anche un modo per interagire con tipologie diverse di utenza. Vendiamo anche al Nord Italia e all’estero, inoltre il sito web ci permette di capire alcune tendenze del mercato. Le aziende con le quali collaboriamo potrebbero anche sfruttare questi dati che noi siamo in grado di fornire.
Tendenze e scelte future?
Analizziamo internamente le vendite. Grazie ai dati siamo riusciti ad anticipare la flessione delle e-bike, la crescita del gravel e per fortuna affrontare la crescita esponenziale della categoria road nel Centro e Sud Italia. Abbiamo gestito il magazzino e gli acquisti. Non dico questo per presunzione, ma per fare capire che l’essere molto attivi è vantaggioso per un negozio. E poi è fondamentale non perdere l’identità, perché siamo italiani, il che significa avere il piacere di un rapporto diretto che è ancora molto attuale.
In Italia la gente va ancora in negozio, vuole vedere e toccare con mano?
Esattamente. Nel limite del possibile, e mi rifaccio a quello detto in precedenza, l’azienda ed il punto vendita devono essere complici. Coinvolgiamo i ciclisti con eventi pedalati, creiamo un flusso per il negozio. Il rapporto diretto conta ancora tanto. Il negozio si può proporre anche come brand, senza dare fastidio, anzi attivando una politica positiva.
Parli di branding del negozio?
E’ importante avere un’identità. Fare branding in un negozio può creare delle situazioni positive, che a cascata si riflettono sulla stessa economia di aziende e punto vendita. Creare branding è una tendenza molto attuale e ben accettata anche dalle generazioni più giovani e dobbiamo capire che riportare i più piccoli in bici non è un aspetto secondario. I giovani sono il futuro, sono un bacino di utenza che dobbiamo riportare verso la bici ed il ciclismo.
